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Blog de João Costenaro
  • Olá, mundo!

    Data do Post: novembro 24th, 2010 admcostenaro Sem comentários

    Bem-vindo ao WordPress. Esse é o seu primeiro post. Edite-o ou exclua-o, e aí comece a brincadeira!

  • Pense nisto!

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    “Aquilo que escuto, eu esqueço.
     Aquilo que vejo, eu lembro.
    Aquilo que eu faço, eu aprendo.”
    Confúcio

  • Cá entre nós

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Cá Entre Nós

    Nossa reverência às vitimas do vôo da Air France, que  são os passageiros, tripulantes e seus familiares e amigos.

    Que coisa estranha essa tara toda que em cima de novas informações do caso. Críticas e palpites dos mais diversos níveis.

    Não se esqueça das coisas que estão acontecendo debaixo do seu nariz todos os dias e já parecem rotina. Os acontecimentos sobre os quais não temos qualquer ação deveriam tomar apenas alguns segundos de nossa mente ocupada. Aquelas que estão à nossa volta, merecem nossa atenção e preocupação à busca de solução.

    Talvez não tenhamos elaborado o suficiente para perceber o quanto temos a fazer com a violência que nos cerca, a escolas que não funcionam, o uso de drogas que corrompe os jovens, etc. . Para nosso país ser um lugar decente para se viver, temso que ir além de reclamar dos governos.

    Olhe à sua volta, aja!

    João Alberto Costenaro

  • Motivação Duradoura

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Os gerentes de vendas estão sempre à procura de palestrantes que levem seus vendedores a um estado motivacional que dure mais que os poucos dias habituais.

    Nós palestrantes, por nossa vez, procuramos incessantemente quais são os pontos que podem gerar uma mudança que faça os participantes permanecerem por muito tempo no tal estado motivacional ideal.

    Ao longo de minha vida profissional em vendas tenho encontrado vendedores que têm comportamentos que variam desde o mais comum dos mortais até os mais exóticos.

    Mas um tipo em especial me chama muito a atenção. São aqueles que estão sempre motivados. Não precisam de motivação externa.

    Nem todos são grandes vendedores, mas ruins nunca são. Nem todos são alegres ou serenos, mas estão sempre ativos. Nem todos são brilhantes, mas têm um interesse forte no que fazem.

    Consigo perceber que existe um grande número de vendedores que teriam todos os motivos para estarem sempre motivados. Mas deixam-se cair em algumas armadilhas e não se ajustam adequadamente ao trabalho.

    Não depender de motivação externa é, para a maioria, uma questão de escolha pessoal. Veja as três características sempre presentes nos motivados:

    1. Objetivos Pessoais Claros

    Eles definiram que vender é sua profissão. Sabem o que querem de sua vida no trabalho. Sabem o quanto querem trabalhar e quanto podem ganhar com isso.

    Para eles, trabalhar também traz prazer e pode ser até bem divertido.

    Dica

    Se você escolheu ser vendedor e não tem seus objetivos pessoais claros, é bom que seja disciplinado para começar:

    • Faça-os escritos, assim podem ficar claros mais facilmente.
    • Precisam ser mensuráveis para que possam ser avaliados.
    • Necessitam ter prazos estimados, pois é a maneira de saber se o ritmo de andamento está ou não adequado.
    • Não há uma regra para o que devem conter estes objetivos. Devem ser alcançáveis e coerentes com as responsabilidades assumidas frente à empresa em que você trabalha.

    2. Propósitos Claros

    O dicionário nos diz que propósito é a intenção de fazer ou deixar de fazer alguma coisa; decisão, deliberação, resolução. E ainda, bom senso, juízo, prudência e tino. Portanto, seus propósitos é que dão a qualificação à forma de atingir os objetivos:

    • Saber as razões que fundamentam cada um deles.
    • Determinação de fazer o esforço necessário pra atingi-los.
    • O que vai ganhar e o que vai perder com cada um deles.
    • Qual o nível de sacrifícios pessoais que está disposto a enfrentar.

    Por exemplo: Se você escolheu trabalhar como vendedor lojista de shopping, terá que encarar o fato de que trabalhar em sábados e domingos faz parte da vida moderna. Se ficar caindo na conversa da maioria de que trabalhar aos domingos é muito ruim, vai ficar desmotivado mesmo.

    3. Sensação de estar fazendo algo valioso

    Na maneira como que você pensa sobre o que faz está toda a diferença. O que é o inferno para um, pode ser o paraíso para outro. Embora a sociedade freqüentemente queira estabelecer de antemão o que é nobre de se fazer e o que não é, julgar valioso ou não o que se faz é uma escolha estritamente pessoal. Esta escolha determina em grande parte o estado motivacional de cada um. Uma tarefa que seria encarada por alguns como humilhação, pode ser o sonho de outros. Não só porque estes grupos teriam níveis intelectuais ou sociais diferentes, mas principalmente, pelo ângulo que cada um vê a ação.

    No Rio de Janeiro, um jornalista perguntou a um gari como ele conseguia se mostrar tão alegre e feliz, mesmo sendo um lixeiro. Este respondeu: “Eu sou um coletor de lixo, você sim, que ajuda a fazer a sujeira é o verdadeiro lixeiro.” E continuou: “Eu ajudo a mãe natureza, a maioria prejudica.”

    Reforço o que disse antes: gostar e estar feliz com seu trabalho é uma escolha sua e não uma dádiva divina. Ajuste-se e verá que é mais fácil do que imaginava.

  • Venda que mata

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Quando pergunto a vendedores o que o cliente faz que lhes causa raiva, predominantemente aparecem coisas como por exemplo: “Quando o cliente não me recebe ou fala que vai comprar e depois não consigo mais contatá-lo, ou faz leilão de preços, ou fica me enrolando e não toma decisão ou ainda, quando é desrespeitoso no tratamento, etc.”.

    Ao terminarem a lista, digo que vendas é mesmo uma área perigosa. Vendas pode matar. Mata os vendedores. Acontece com aquelas ações de clientes que lhe causam raiva. Raiva mata. Assim afirma o Dr. Redford Williams, autor do bestseller Anger Kills.

    A psicanalista francesa Marie-France Hirigoyen observou que muitos dos seus pacientes que se queixavam de enxaqueca, insônia, dores, gastrite e depressão estavam na realidade somatizando as frustrações geradas pela “guerra no escritório”. De lá para cá, ela se engajou numa campanha contra a insidiosa, porém perigosa e perversa, forma de violência que assola muitos lares e escritórios – aquilo que ela chamou de “morte virtual da alma”. Milhões de homens e mulheres de todas as idades, raças e etnias odeiam ir trabalhar, gradualmente se desesperam e ficam gravemente doentes. Como um funcionário certa vez descreveu: “Todo dia é como ir para a batalha. Nunca sei quando vai cair a próxima bomba”.

    Então o que podemos fazer para evitar a raiva que pode nos matar? Como, pelo menos em vendas, os motivos de raiva são mais freqüentemente as objeções dos clientes, tenho sugerido que o vendedor desenvolva técnicas para contorno de objeções. Quando o vendedor conhece as técnicas, no lugar de raiva começa a sentir um certo desafio que uma vez vencido é motivo de satisfação e não de raiva.

    Então, desafie as objeções, vença algumas, perca outras e participe todos os dias de um delicioso jogo. Deixe a raiva passar longe.

    Se ainda assim sobrarem alguns motivos de raiva gerado pelo cliente, pense como um antropólogo diante de um animal exótico: “Mas que ser mais interessante! O que tenho que fazer para conhecê-lo melhor e vencer essas resistências?”. Assim você pode evitar a raiva, continuar vivo e vendendo muito mais.

  • Na mente do cliente

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Vemos marcas que nem são reconhecidas na imprensa especializada que lideram em certas regiões do país. Vemos marcas chamadas “menores” que lideram em cidades ou às vezes em uma zona da cidade. Necessariamente não são marcas chamadas regionais com larga tradição. Muitas vezes são marcas vindas de outros locais que de repente ganham a liderança, mesmo sem investimento de marketing especial. Não é a marca que mais anuncia, não é a marca que mais vende no País ou no Estado, não é o melhor produto em tecnologia, não tem o melhor design ou a melhor embalagem.

    O que será que aconteceu?

    Geralmente tem um grande vendedor nesta história.

    Quase todos os vendedores reclamam quando suas empresas não investem em publicidade. Esquecem-se de uma regra fundamental na administração de negócios: “Quanto mais fácil os dirigentes tornam as vendas para seus vendedores, menos remuneração pagam.”

    É claro que o inverso é também verdadeiro. Assim, não precisa reclamar: aproveite para reforçar a sua importância e ganhar mais com isso. Os vendedores ganham importância na medida em que a empresa depende deles para colocar seus produtos no mercado.

    Quando Al Ries compilou as 22 leis consagradas de marketing, colocou na terceira posição a seguinte: “É melhor ser o primeiro na mente que o primeiro no mercado. Resulta da Lei da Percepção. Se o marketing é uma batalha de percepção, não de produto, então a mente tem precedência no mercado. Não se pode mudar a mente depois que ela decidiu”.

    Aquele caso de liderança que parece inesperado em uma região mostra que o sucesso de um vendedor não depende de uma situação ótima para desenvolver seu trabalho ou um produto fantástico. Existem coisas que estão na mão do vendedor: Habilidade, dedicação, esmero no atendimento e muita ação.

    Assim vemos a importância do profissional de vendas em campo. Quando ele muda corações e mentes e faz seu produto acontecer no mercado em que atua.

  • Momento de elogiar

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Faça sua estatística. Quantas críticas você faz para cada elogio? Os elogios perdem feio, não é verdade? Criticamos muito mais do que elogiamos. Em vendas, não elogiar é uma das melhores estratégias de diminuir as próprias comissões.

    Vivemos numa permanente comparação de nossas competências e qualidades com as de outras pessoas. Desqualificar os outros é mais ou menos como dizer que somos melhores e, de forma indireta, um auto-elogio, pois não fazemos ou faríamos aquilo que criticamos. Portanto, somos melhores que aquela pessoa.

    O humorista Jô Soares fazia um personagem que, depois de ter elogiado alguém, se beliscava amargurado por ter elogiado:” Eeeu elogieeeei!” Pelo humor, mostrava o ridículo de pouparmos elogios.

    O efeito benéfico dos elogios nas pessoas é largamente conhecido. O benefício para quem faz o elogio é que não é claramente percebido. O primeiro ganho é o de receber elogios em troca. Elogios são aprovações. As aprovações são o fundamento de nossa auto-estima. Nossa auto-estima é construída com base na soma das aprovações que recebemos pelo que somos ou por nossas ações. A auto-estima por sua vez é um elemento essencial para a capacidade de alguém liderar pessoas e processos.

    Em vendas, um elogio que seja aceito pelo outro como verdadeiro é uma grande arma de estabelecer conexão com o cliente. Certamente não é um bom recurso exagerar ou elogiar mentirosamente. O outro pode até gostar do elogio, mas vai desvalorizar o elogiador. São muitas as oportunidades para elogiar com verdade.

    As melhores técnicas para gerenciar pessoas dizem que devemos elogiar as ações e não a pessoa. Também vale para os clientes. Podemos elogiar uma boa decisão, um comportamento generoso, uma gentileza, a rapidez em alguma decisão, a forma como trata os subordinados, os resultados obtidos, o conhecimento de alguma área, etc. Vale também elogiar o aspecto do escritório, a sala, um prêmio recebido, a importância da empresa no mercado, a simpatia dos funcionários, a qualidade dos serviços ou produtos, a vitrine da loja, etc. etc. etc….

    Uma boa dica para evoluir nesta área é se comprometer a fazer um elogio para cada cliente que visitar. Quando programar a visita pense logo no que pode elogiar de forma verossímil.

    Do outro lado, diminuir a disposição para críticas é também uma excelente forma de aumentar a disposição para elogiar. Elogiamos muito mais facilmente as pessoas que não criticamos.

    Por sua vez, uma boa maneira de reduzir as críticas é passá-las pelas três peneiras desta bela metáfora:

    — Ouvi algumas coisas desagradáveis a respeito de seu amigo Nassin.

    — Ah, sim? Já passou o assunto pelas três peneiras? – disse o mestre.

    — De quais peneiras o senhor fala?

    — Antes que você fale algo que pode ser negativo de outra pessoa é imperativo que você passe o assunto por três peneiras. A primeira peneira é a da VERDADE. Você tem provas concretas de que o que vai falar é a mais pura expressão da verdade?

    — Não, mestre, não tenho.

    — Isto por si só já justificaria você não falar nada. A segunda peneira é a da BONDADE. Você considerou se o que vai dizer é bom para meu amigo ou ainda, bom para mim que ouvirei a história?

    — Não, mestre, acredito que não.

    — Mais um motivo para que não diga nada. A terceira e última peneira é a da NECESSIDADE. Tem algo, no que vai me dizer, que seja necessário que você o diga ou que eu o ouça? Algo que se eu não souber ou você não disser prejudicaria a você ou a mim?

    — Não, mestre, não tenho nada a dizer.

    E aí? Quem você vai elogiar agora?

  • Liderar Vendas Sem Stress

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Lembro-me de um colega gerente de vendas que detestava vendedores que não suavam. Segundo ele, esses não trabalhavam. Gostava mesmo dos suados e descabelados no fim do dia. Curiosamente, um de seus vendedores fazia todos os dias uma encenação. Chegava no escritório no final da tarde e subia rapidamente os 12 andares pelas escadas, só para parecer cansado e suado. Mesmo tendo passado uma tarde improdutiva, parecia um batalhador e do tipo que o chefe gostava.

    Assim é o ser humano, se não é possível fazer algo que é exigido, para evitar perdas ele dissimula.

    A PNL (Programação Neuro-Lingüística) tem mostrado que a comunicação humana mais eficaz é aquela onde o comunicador inicialmente se adapta ao receptor, proporcionando aí uma conexão. Só depois, poderá conduzir o receptor ao caminho que deseja.

    Liderar vendedores, mais do que outros profissionais, exige habilidade especial. O estado motivacional de cada um determina como será sua produção no trabalho. Não é possível obter os melhores resultados quando o entusiasmo não está presente.

    O gerente que quiser liderar sua equipe, mantendo a saúde física e sanidade mental de seus vendedores e a sua própria, precisa inverter o conceito habitual de sempre exigir que seus subordinados se moldem à sua orientação. É ele que terá que se adaptar aos seus vendedores.

    Na verdade uma grande liderança não está fundada na idéia de dar e seguir ordens.
    O líder inspirador é aquele que busca localizar e conceituar os valores que contam para a atividade de vendas naquela empresa ou segmento especificamente. Os valores formam o alicerce das idéias. Assim, os membros da equipe se nutrem emocionalmente para manterem sua motivação.

    Para exemplificar, em uma rede de cursos de inglês perguntamos a dois grupos de vendedores internos o que eles deveriam dizer quando perguntados:

    — No que vocês trabalham?

    O resultado foi:

    Grupo 1: — Eu trabalho num curso de inglês.
    Grupo 2: — Eu trabalho com vendas de curso de inglês

    Depois de apresentar a eles o real valor do trabalho de um vendedor persuadindo pessoas a investirem nelas próprias, a mesma pergunta foi feita, e os resultado:

    Grupo 1: — Eu ajudo as pessoas a tomarem as decisões que podem mudar suas vidas para melhor.
    Grupo 2: — Eu proporciono às pessoas a chance de serem bem sucedidas e mais felizes.

    Um vendedor pode até ter problemas de consciência quando pensa que está forçando uma matrícula de curso de inglês, mas jamais poderá se sentir culpado em forçar para que uma pessoa mude sua vida para melhor e seja mais feliz.

    Nesse exemplo, o gerente pode começar a perceber como é mais fácil liderar por valores. Assim, o líder pode permitir-se adequar ao estilo de cada um de seus vendedores. Isso mesmo, uma vez que os valores estão estabelecidos, divulgados e ele é um modelo destes valores, vai certamente sobrar tempo para acompanhar as peculiaridades de cada um de seus liderados e ter um trabalho mais prazeroso e com muito menos stress.

    Persistência, integridade, gentileza, paciência, generosidade, alegria, bom caráter, flexibilidade, trabalho árduo, religiosidade, altruísmo, bom humor, organização, orgulho da profissão, criatividade, economia, ética, planejamento, autodisciplina, garra podem ser alguns dos valores que você vai considerar.

    Escreva-os, divulgue, discuta, eduque sendo o modelo. Você será mais feliz.

  • Curso de Escutatória

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Também senti vontade de criar um curso de escutatória. Surpreso, vejo sempre vendedores querendo fazer ou, com orgulho, dizendo ter feito curso de oratória. Nenhuma só vez alguém me perguntou como aprender a escutar.

    A idéia de fazer um curso de escutatória não é minha, é do educador e escritor Rubem Alves, sempre muito criativo com os títulos de seus livros e artigos.

    De longe o nosso maior problema em vendas está na habilidade de ouvir o cliente. Talvez porque a habilidade de falar seja a mais fácil de ser encontrada pelos recrutadores de vendedores. A maioria dos vendedores fala muito e, por conseqüência, ouve pouco.

    Com o excesso de produtos e serviços ofertados nos dias de hoje, só consegue vender bem quem tiver habilidade de perguntar e em seguida escutar com cuidado as respostas. Só assim vamos saber o que faria este cliente em minha frente comprar de mim e, principalmente assim, vamos descobrir onde estão as falhas dos concorrentes.

    Vejamos alguns dos tópicos de um bom curso de escutatória:

    • Não basta ouvir o óbvio, é preciso ouvir nas entrelinhas. O que é falado sem palavras tem mais importância que todas aquelas letrinhas juntas.
    • Deixe que seja concluído o que está sendo dito. Não interrompa quando apenas lhe pareceu já ter ouvido o suficiente.
    • Esteja sempre sintonizado, mesmo quando o assunto parece não interessar ou quando incomodar por discordância. Só construa a resposta ou a nova pergunta depois que o outro terminar.
    • Busque eliminar as interferências do ambiente em que estiver. Caso contrário, não conseguirá mostrar-se interessado no diálogo com o cliente.
    • Suas expressões corporais precisam ser congruentes com o interesse que quer demonstrar.
    • O autocontrole permite que você não se irrite com as opiniões divergentes da sua. A melhor atitude é aquela do pesquisador que, diante de uma opinião divergente, diz para si próprio: “Que interessante! Como será que ele chegou a esse tipo de pensamento?”.
    • Treinar em contar aos outros o que ouviu é uma excelente maneira de reter o que está sendo dito a você. Para tirar proveito das informações que receber, terá que lembrar-se delas. Sua memória será melhor se treinar a memorização.

    Se em sua próxima entrevista de vendas conseguir reduzir a proporção do tempo que você fala, já terá tido uma grande vitória. Se persistir na busca em ter diálogos percebidos pelo cliente como construtivos para ele, está no caminho de vender muito mais do que vendia antes.

  • Objetivo da entrevista

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Perguntei ao vendedor qual era o objetivo da visita que ele ia fazer: “Vender, oras!” — respondeu ele.

    Esse é genericamente o objetivo subentendido da maioria das entrevistas de vendas. No entanto está longe de ser a melhor estratégia para o vendedor. Há muitas visitas em que o vendedor já sabe que não vai vender. Nesse caso, qual seria o objetivo? Se perguntarmos, vamos ouvir a mesma resposta que eu ouvi: “Vender, oras!”

    Os vendedores de sucesso têm uma estratégia. Eles colocam objetivos diferentes para cada ponto do processo da venda a que querem chegar. Isto é, eles estabelecem objetivos intermediários. Por exemplo: Conhecer o processo de escolha de fornecedores, localizar novas necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços, levantar informações com usuários dos seus produtos ou serviços, cadastrar novos produtos no sistema de compras do cliente, discutir os critérios que serão usados para classificar a qualidade dos produtos ou serviços, saber da entrega e uso da última venda feita, etc. Nenhuma delas em si é a finalização da venda. Todas muito boas para gerar novas oportunidades.

    Por que o profissional tem que ter outros objetivos de entrevistas? Em primeiro lugar, porque os objetivos intermediários têm mais a ver com as expectativas do cliente para estes contatos. Em segundo, e talvez até mais importante que o primeiro, devido ao impacto psicológico que significa ir para uma entrevista com objetivo genérico para vender e não conseguir este objetivo. Vai sentir-se fracassado.

    Devido à necessidade de manter a motivação em patamares elevados, é muito melhor que na visita inicial ou nas intermediárias de venda de produtos ou serviços com processo longo, o profissional não coloque expectativa de fechar a venda antes do momento adequado. Em cada visita, ele poderá sentir-se vitorioso e muito mais focado no que realmente deve fazer se estabelecer os objetivos corretos.

    Se você é um gerente de vendedores, poderá observar se o vendedor tem um objetivo de fato ou se está lá apenas para “tentar vender”. Vejo nos televendas bem gerenciados as gravações sendo utilizadas para o “coaching”. Verificando acertos e erros, reforçando os primeiros e tentando corrigir os segundos.

    E os vendedores externos? Bom, são duas opções. Uma é aquela mais óbvia, visitar junto com o vendedor, deixá-lo conduzir a venda e ficar ouvindo. A segunda, só os gerentes mais eficazes têm feito, gravam a entrevista com um minigravador. Se o gerente não perceber durante a entrevista explicitamente o objetivo dela é porque o objetivo não existe.

    Todos sabemos que, para mudar hábitos arraigados, só muito apoio e disciplina. O gerente brasileiro geralmente prefere não fazer nada ou no máximo demitir a vítima.

    A segundo decisão às vezes é necessária, mas deve ser como última opção. Entretanto, a primeira, que é não fazer nada ou só reclamar, quando usada, justifica a demissão do gerente.