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  • O que motiva o cliente a comprar?

    Data do Post: março 13th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Edição 03/2009

    Por: João Alberto Costenaro

    O vendedor, normalmente, pensa que ele tem que saber de antemão quais são os motivos que farão o cliente comprar o que ele tem para vender.

    O melhor produto, o mais barato, o mais bonito, prático, o da cor verde, o único que conhece, o mais saboroso ou o que tem propaganda na televisão, são bons motivos para o cliente comprar, mas são só uns pedacinhos da quase infinita lista e podem se transformar em milhares de opções se começarmos a combinar os diversos motivos para cada compra. E alguns vendedores acham que sabem quais os motivos do cliente ao comprar.

    Diante da gôndola de sabão em pó no supermercado eu compro aquele que para mim lava mais branco, logo em seguida outro consumidor compra a mesma marca porque é o único que tinha embalagem de 200 gramas e ainda um terceiro opta pelo de melhor preço. Os três queriam comprar sabão em pó.

    Ficou claro que é quase impossível para o vendedor saber de antemão o que motiva um determinado cliente que está em contato com ele, hoje? Em negociação semelhante amanhã, os motivos podem ser outros.

    Só para tripudiar, tem mais um complicador: há os clientes que não sabem como eles decidem a compra. Alguns simplesmente dirão que compraram o que mais gostaram. E daí? O que fazer?

    Só tem um jeito, perguntando ao cliente.

    Aí vão três perguntas que podem ser valiosas para descobrir motivos que farão o cliente comprar; existem muitas outras, mas estas são muito boas:

    • Quando você compra esse tipo de produto, o que você considera (quais critérios você usa) para tomar sua decisão? Se o cliente disser que é qualidade e preço – a maioria diz isso – pergunte-lhe quais são os critérios que eles adotam para estabelecer a qualidade do produto. No mínimo você vai saber se vai dar negócio ou não.
    • No que seria bom para você ter uma outra opção, considerando que você tem outros fornecedores deste produto? Aqui saberá da disposição para mudança ou ainda qualidades ou defeitos dos concorrentes.
    • O que você mais gostou das soluções que têm olhado para esta negociação? Nesta pergunta você saberá quais benefícios chamam mais a atenção deste contato.

    Sempre é bom lembrar: Ouça a resposta do cliente e não se esqueça de fazer alguma coisa com isso.

    Adapte essas perguntas para seu ramo de negócio e à linguagem usada no segmento. Se encontrar dificuldades de fazê-lo, envie-nos um e-mail que provavelmente conseguiremos ajudá-lo.