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Processo de vendas @ Blog de João Costenaro
Joo Alberto Costenaro
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  • Processo de vendas

    Vendas não é uma ciência exata que se pode explicar com base na matemática ou física. No entanto, pode ser reduzida a princípios e leis muito simples que, uma vez seguidos, fazem o sucesso do profissional.

    O ato de vender compreende um ciclo de várias etapas que, seguidas, conduzem ao resultado com muito menos dificuldades e evitam uma série de problemas e tempo perdido.

    É como fazer uma ligação telefônica. Você tem o número do telefone de alguém e precisa comunicar-se com ele. O número em suas mãos é exato.
    Se discar fora da ordem apresentada, você pode até conseguir falar com alguém, mas certamente não será a pessoa do número que tem em suas mãos.

    Você pode tentar inúmeras vezes usar os mesmos dígitos à sua frente, porém ordenados de forma diferente, que não obterá o que deseja. Os algarismos não estarão errados, mas a ordem estará equivocada, e você jamais conseguirá falar com quem pretendia, a menos que use o número da esquerda para a direita na ordem que todos aprendemos.

    É precisamente assim o processo de vendas: regido por princípios, contendo elementos ou fases que devem ser observados.

    Como se dá o processo?

    Bem, assumimos que você já conheça muito bem o produto ou serviço que tem a oferecer, e seu público alvo já esteja definido. Então é hora do processo de vendas começar..

    Os elementos fundamentais do processo de vendas são os seguintes, e devem ser mantidos na seguinte ordem:.

    1 – Prospecção
    É a busca do potencial cliente, a fase de procurar um nome, um lugar, uma empresa, um departamento, etc.

    2 – Entrevista
    Quando me dirijo ao cliente por telefone ou pessoalmente e converso com ele sobre os interesses que podemos ter em comum.

    3 – Análise de necessidades
    É durante a entrevista que você busca as necessidades do cliente que seu produto ou serviço podem suprir.

    4 – Apresentação do produto
    Se localizou alguma necessidade que seu produto ou serviço pode suprir é hora de mostrá-lo como solução possível.

    5 – Negociação
    Uma vez que o cliente julgue do interesse dele suprir as necessidades levantadas, estabelecem uma negociação de requerimentos, especificações, preço, prazo, entrega, etc.

    6 – Fechamento da venda
    Este é o momento do compromisso. Em uma entrevista de vendas nem sempre será o pedido, pode ser um compromisso de continuidade na negociação que exige mais tempo e outros envolvidos.

    7 – Acompanhamento
    Após a venda vem o acompanhamento. Esta é principalmente uma oportunidade de expansão dos negócios.

    Você pode fazer diferente e ainda assim vender. No entanto, posso garantir que está vendendo menos do que pode.
    Se você tem uma equipe de vendas, use cada item deste para treinar seu pessoal.
    Nunca é demais rever os procedimentos que usamos.
    E nada deve ser negligenciado: nós queremos que você venda mais!

    Bons negócios!