Seleta Consultoria
Blog de João Costenaro
  • É assim?

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    É sim. Sua empresa é igual as outras. Está louca para vender mais. Negociar melhor. Ganhar mais dinheiro com seu negócio.

    E o que faz? Vive sonhando com um produto ideal. Demanda sem fim. Preço cheio. Livrar-se dos clientes poderosos que o extorquem (grandes redes?) e de qualquer cliente chato que lhe cruze o caminho.

    E já que isso não acontece ainda, continua a sonhar esse sonho impossível.

    Não tem nada de racional aí. Não é verdade? É só emoção. Parece que essa tal empresa não é você, esse ser racional e inteligente que faz parte dela, dirige ou até se sente seu dono.

    Sabe como é? O dia-a-dia lhe consome. Não interessa a porcaria do valor do assunto tratado. Ocupa todo seu tempo. No final do dia está cansado. Falou com um monte de gente. Escreveu um outro tanto. Se alegrou um pouco e se irritou um monte.

    E o que você fez de fato para tirar sua empresa daquele lugar? Na verdade, nada.

    Se não é com você esse assunto, pare de ler agora. Se for com você, vamos em frente.

    Se você acha que vai conseguir tudo sozinho, está enganado.

    Seu pessoal precisa ser permitido a lhe ajudar e você precisa ajudá-los a aprender a fazer isso com qualidade.

    Especialmente seu pessoal de vendas. Eduque-os o mais que puder. Ofereça a eles a oportunidade de evoluir com investimento no preparo deles. Dê-lhes a chance de progredir e ganhar dinheiro com você. A possibilidade de ganhar dinheiro de gente grande, não essa remuneraçãozinha ridícula que existe por aí.Toda vez que a produtividade puder ser medida, pague mais para quem produz mais. Será um motor fantástico para seu negócio

    Sozinho você vai para os sete palmos debaixo da terra. Aqui na superfície você precisa dos outros. Se eles trabalham em vendas para você é porque não sabem fazer melhor sozinhos. Se soubessem tanto quanto você, já tinham ido embora.

    — “Ah! É por isso que não invisto na formação de meu pessoal. Eles aprendem e vão embora.”

    Isso parece coisa daqueles sujeitos que casam com mulher feia para não ter risco de chifre.

    Quando eles evoluírem, proporcione maiores ganhos. Eles ficarão.

    Se ficarem grandes demais para sua empresa, mostre-lhes o caminho do mercado. Ofereça oportunidade de sociedade, ou crie um negócio para eles fazerem com você.

    O tempo de ganhar dinheiro com escravos já acabou faz tempo.

    Sinta prazer em vê-los progredir, e não inveja ou medo.

    Seja agente da mudança nas pessoas e, além de ganhar muito dinheiro, beneficiará a humanidade muito mais do que com os amortecedores de culpa tipo bolsa família ou esmola no semáforo.

  • Jogue fora as promessas de Ano Novo

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Podem esquecer a idéia de fazer aquelas promessas de ano novo se tiverem algum interesse em que elas dêem certo. Muitos consultores da área dizem que não valem o papel que você anotou, se é que anotou.

    Por essa época, final de janeiro, a maioria das promessas já foi para o espaço. Algumas ainda vão ser lembradas, mas não passarão de seis meses.

    Por que?

    Trata-se de um mecanismo de nossa mente chamado de auto-sabotagem. A maioria se refere a um hábito negativo ou situação que a pessoa quer mudar. É sempre mais fácil a gente ir ao encontro de alguma coisa do que se afastar dela.

    Supomos que alguém prometeu a si próprio que vai perder peso. Ninguém se sentirá entusiasmado em perder peso, porque isso exige privação. Basta verificar entre seus amigos e familiares para constatar o fracasso deste tipo de propósito. Nossa mente não gosta de perder nada. Portanto, toda vez que alguém falar para ela que vai perder alguma coisa, ela vai fazer todo esforço possível para sabotar.

    Para perder peso a pessoa precisa colocar propósitos bem mais amplos, ambiciosos e positivos para obter sucesso. Aqueles que se deram bem, normalmente se vêm em um estilo de vida mais saudável, em roupas mais charmosas, confortáveis e especialmente usam da visualização para ver-se magros. Assim, a chance de se sustentar uma grande mudança está contida na forma positiva de construir objetivos.

    Se você quer fazer algumas resoluções profissionais para o ano de 2006 esqueça a forma negativa:

    “Não vou fazer isso, nunca mais vou fazer aquilo…”

    Diga o que vai fazer e da forma mais prazerosa possível.

    No lugar de dizer:

    “Preciso acabar com a moleza e trabalhar mais.”

    Diga:

    “Vou planejar meu tempo para localizar mais possibilidades de negócios através de prospecção. Vejo-me no fim do mês recebendo um montante maior de comissões e sentindo aquela tranqüilidade que uma boa comissão dá. Vejo-me comprando algo pessoal que me dê prazer e ainda sobrando para acumular e fazer aquela compra de maior valor que desejo…”

    No lugar de dizer:

    “Tenho que parar de atender mal alguns clientes.”

    Diga:

    “Vou usufruir mais dos contatos com meus clientes e criar grandes relacionamentos pessoais e profissionais. Sentirei o prazer da retribuição de meus clientes pelo serviço que presto a eles. Vejo-os sorrindo com minha chegada. Vejo meu recibo de pagamento em valores mais elevados que antes e a alegria que dá a solidez financeira.”

    No lugar de dizer:

    “Tenho que ter vergonha na cara e estudar inglês ou espanhol.”

    Diga:

    “Vou aproveitar um curso de inglês para conviver com pessoas novas. Ao aprender um pouco mais da língua, vejo-me lendo com mais facilidade os textos da internet. Vejo minhas possíbilidades de viajar e sentir-me seguro falando com as pessoas na língua inglesa. Vejo minhas possibilidades de empregos ou negócios melhores nos ambientes em que se exige a língua inglesa. Vejo-me orgulhoso de mim mesmo por ter conseguido essa vitória.”

    Pegou?

    De posse de motivos positivos e idealizados por você, a possibilidade de que suas promessas de Ano Novo de fato se tornem realidade são bem maiores. Aí você pode esquecer o título deste artigo e construir uma vida melhor para você, sua família e sua comunidade.

  • O que fazer nestes dias?

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Enquanto alguns vendedores estão no pico máximo de atividade, outros não conseguem mais fazer nada de produtivo.

    O que faz um vendedor quando no fim e início do ano não consegue falar de negócios com ninguém, e o ambiente está mais para festividade que para fazer negócios?

    Em primeiro lugar, é muito importante que ele tenha previsto que isso iria acontecer, do mesmo jeito que acontece todos os anos. Caso contrário vai ficar faltando venda na cota do mês. No lugar de festa vai ficar um gosto amargo de derrota.

    Em segundo lugar, é um momento valioso para estreitar relações com clientes. Nestes últimos dias do ano os corações estão mais preparados para receber elogios e agradecimentos. Este é o momento de reforçar relacionamentos. Para isso basta um pouco de atenção especial.

    1. No lugar de centrar-se em você e em seus sentimentos, suas compras, presentes, etc., centre-se nos sentimentos e interesses dos seus clientes. Não caia na armadilha de dar atenção especial só para os mais amigos. Aproveite o período para estreitar relações com os mais importantes no tocante a volume de negócios.

    2. Comunique-se pessoalmente ou ao telefone com quantos clientes puder, sempre priorizando pela importância nos negócios. Neste caso não fale de negócios.

    3. Mesmo que a empresa já tenha enviado cartões para todo mundo, faça comunicações de felicitações e agradecimentos personalizadas para seus melhores clientes. Eles merecem esse pequeno gesto e perceberão a diferença.

    4. Se for enviar cartão em papel, faça mensagens manuscritas, mesmo quando sua caligrafia não for boa; são a prova da individualização. Diga alguma coisa mais do que “Feliz Natal e Próspero Ano Novo”. Se não souber a religião do seu cliente, não o felicite pelo Natal e sim pelo novo ano.

    5. Se for fazer pela internet, escreva uma mensagem simples, mas pessoal.

    6. Se tiver brindes, entregue-os pessoalmente. Aproveite para conversar com pessoas de cargos superiores a seus contatos. Observe que o brinde deve ser de utilidade para o cliente. Não adianta levar um vinho popular para um diretor de empresa de gosto sofisticado. Quando são de boa qualidade, agendas e calendários de mesa servem para todos.

    Assim, estes dias que parecem mais uma festa servem para pavimentar o caminho do novo ano que começa logo ali.

    Boas Festas para você!

  • Equipe de vendas? que equipe?

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Minha expressão de admiração veio depois de um grito de guerra de um grupo de vendedores para varejo. Puxados pelo supervisor, puseram a todo vapor os pulmões. Naquele momento todos pareciam tomados de um espírito só: Garra! Muita garra! Povo que fazia 50 visitas por dia. Resultados fantásticos nos dois anos anteriores. Trabalho duro. Devido aos resultados, remuneração bastante razoável pelo perfil exigido.

    Fazia tempo que não via um grupo de vendas onde o incentivo diário em reuniões rápidas fazia muito sucesso. Fiquei também eu motivado.

    Não sei bem onde perdemos esse estilo de criar espírito de equipe e com essa força tornar todos um pouco melhores do que seriam sozinhos. Permitir que, se hoje alguém não teve sucesso, possa contar com o resultado do grupo para comemorar e se renovar para amanhã. Um apoiar o outro na hora da dificuldade pessoal, nas férias, etc.

    Nós somos bichos sociais. Se alguém acha que vendedores são egocêntricos por natureza e por isso não precisam participar de equipe, está enganado. Precisam sim uns dos outros, não só para competir, mas para se sentirem parte de uma comunidade com interesses e preocupações equivalentes.

    Talvez o descaminho tenha sido, em boa parte, fruto do custo de encargos empregatícios. Nossos vendedores foram adaptados, quase todos, em “representantes comerciais”. “Ah! Mas representante não pode isso, não pode aquilo, senão gera vínculo empregatício”.

    Perdemos todos, governo, empresas e vendedores.

    O que podemos fazer?

    O trabalho de equipe nunca esteve tão fácil de ser resgatado. Estamos diante de uma grande oportunidade com as novas tecnologias de comunicação. Podemos criar passo a passo o espírito de equipe, mesmo para aqueles que estão distantes.Internet banda larga, celular, notebooks, handhelds, etc, podem ser instrumentos de conectarmos também almas e corações dos nossos profissionais de vendas. Não se afete pela dificuldade inicial e até pelo desinteresse dos maiores beneficiados: a hora que pegar, pega fogo o entusiasmo também.

    É só começar!

  • Você está vivo?

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Aos 11 anos, meu filho mais novo resolveu participar de um “Triatlon”. Nadar, pedalar e correr. Nunca tinha treinado para nenhuma dessas atividades. Assim, não tinha quase nenhuma chance de vitória.

    Uma hora e alguns minutos depois do início, nos encontramos abraçando aquele garoto suado e cansado que havia conseguido terminar a prova, o que por si só já era motivo de comemoração. Uma prova de resistência física muito boa. Afinal de contas, é uma vitória para alguém que não se prepara para uma competição.

    Comentei com ele que muitos garotos tinham desistido no meio do caminho. Foi então que ele nos surpreendeu dizendo:

    - Ah! Mas eu não sabia que podia parar! Senão teria parado. Estava morto de cansado!

    Aos onze anos de idade tal ingenuidade é perfeitamente aceita; assim como ir para uma competição sem ter-se preparado. É uma fase de experimentos e de descobrir os próprios limites.

    No adulto isso já não é mais aceitável.

    Felizmente tenho encontrado um crescente número de profissionais de vendas que têm levado a sério sua profissão. São profissionais e se preparam para sua competição de todo dia. Buscam permanentemente educar-se. Este é um dos segredos de muitos vendedores bem sucedidos nos dias de hoje.

    Não interessa sua idade, o quanto tem de experiência ou ainda o quanto já se preparou. Se você se prepara sempre, tem condições de vencer, caso contrário fica feito aquele time de futebol cuja chance de permanecer em um campeonato depende do resultado de outros times e não de seu próprio.

    Não estou falando só de conhecer soberbamente o produto ou serviço que você vende.Acredite de uma vez por todas: existem técnicas de conduzir uma venda que você ainda precisa dominar.

    Se você é um vendedor vai precisar mais que os outros de aprender tudo que é possível sobre o relacionamento humano. Não para ter capacidade de enganar os outros, mas por sua capacidade de ter uma visão otimista da vida e, acima de tudo, de um espírito constante de ajudar as pessoas a terem, também elas, seu sucesso.

    Para aprender de forma ampla temos que buscar o novo e reciclar constantemente o velho. Ler, ver e ouvir estudando, participar de eventos e procurar colocar na prática o novo.

    Ajude a educar os mais novos nas técnicas de sua profissão, ajude os colegas que se desatualizaram a recuperar o tempo perdido. Não venda por eles, prepare-os para vender. Esta é uma boa maneira de reforçar o seu aprendizado.

    Ensinar é uma atividade privilegiada. “Quanto mais você dá, mais guarda para si mesmo.”

    Enquanto você estiver se educando, aprendendo e colocando em prática para seu benefício, poderá em qualquer idade gritar a plenos pulmões: SIM, EU ESTOU VIVO!

  • Corrupção em vendas

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Tenho a impressão de que todos não agüentamos mais tanto ler e ouvir falar de corrupção. No entanto, continuamos ávidos à busca de novidades, lendo e vendo tudo que se fala sobre o assunto.

    Nos sentimos traídos pelos políticos, irritados com tanta cara de pau.

    E nós vendedores, o que temos a ver com isso, hein?

    Lembram-se como tudo começou: Um vendedor (pelo menos se fazendo de…) e um comprador dos Correios.

    Tenho visto, cada vez mais, vendedores dizendo que só conseguem vender se pagarem “bola” para compradores ou equivalentes do serviço público. Vejo prestadores de serviço pagando mensalinhos e mensalões a compradores ou gerentes de área.

    Vejo também a profissão de vendas sendo encarada como a profissão de estelionatários com aceitação velada da sociedade para agir.

    E precisa ser assim?

    Certamente que não. Assim como eu, que em quase três décadas não precisei corromper uma só vez para vender, muitos colegas nunca precisaram fazer seu sucesso em vendas baseados na “bola” para compradores. Se é possível para alguns, é possível para todos.

    A corrupção corrói de maneira sempre danosa. Não há situação em que a corrupção de fato ajude sempre. No curto prazo às vezes resolve, no longo complica. Sempre aparece alguém oferecendo pagar mais.

    Não há como culpar somente os corrompidos. Na corrupção as duas partes são relevantes para que ela aconteça.

    Tenho escrito em meus artigos que, na maioria dos casos em que, para vender, o profissional engana ou corrompe, o faz por preguiça ou incompetência. Posso até afirmar que é mais por incompetência que por preguiça.

    Muito empresário que nunca se dedicou a aprender a vender julga o caminho da corrupção como sendo o mais curto. Dispensa o trabalho do profissional de vendas e vai ele mesmo fazer o negócio e economizar a comissão de vendas. Outras vezes, o empresário contrata representantes “lobistas” para fazer o trabalho de vendedor. Por princípio, o trabalho do lobista é o tráfego de influência, que é uma das formas de corrupção aceita como “legal” mas nem um pouco ética ou moral. O pagamento do lobista é em si a corrupção ativa.

    Posso afirmar que vendedores bem preparados não precisam corromper para vender. Vendedor bem preparado sabe contornar o corrupto e avançar na hierarquia da empresa para bloquear a influência negativa.

    Temos também o direito de não aceitarmos clientes. Se em algum momento não houver jeito de vender sem corromper, demitimos o cliente de nossa carteira. Se você está dando uma risadinha irônica ao ler isso, você não é do meu time; seja qual for a sua desculpa para corromper, você é um deles.

    Também posso afirmar que se queremos ter o direito de nos irarmos com a corrupção dos nossos políticos ou servidores públicos temos que ser íntegros em nossa vida profissional e privada também.

    Só nossa opção pela integridade pode de fato fazer de nosso país justo e um lugar descente para se viver.

  • Amar o cliente?

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    “Amar ao cliente é o novo paradigma de quem quer tê-lo fiel”.

    - Essa já é demais. Depois de ter que encantar o cliente vem essa de amar o cliente. Aí tem gente extrapolando, isso é que é ser Alice no País das Maravilhas. Empresa não é casa de prostituição!

    O Augusto achava de fato que essa era demais. Como ele poderia amar um comprador tão mal educado como daquele supermercado? Como poderia gostar de alguém tão asqueroso como aquele outro que só compra se tiver algum por fora? E o tal que nunca o atende?

    Todos sabemos dos sentimentos prazerosos que nos trazem amar alguém. Também sabemos que amar é algo tão seletivo e ao mesmo tempo imponderável que não podemos controlar com facilidade os sentimentos que circundam o amar.

    Então, mesmo com toda boa vontade do mundo, como poderia amar os meus clientes? E aqueles que definitivamente não gosto, como poderei amá-los?

    Os vendedores de sucesso exercem sobre seus clientes um certo tipo de liderança. Essa é a condição para que o cliente siga suas recomendações e faça negócios com ele.

    Boa parte das pessoas que têm “liderança” têm poder sobre seus subordinados. É o chefe delas e pode demiti-las ou tem algo que elas precisam e só ele tem. Não é o caso dos grandes vendedores que têm uma liderança de um tipo diferente. É aquela que chamamos de verdadeira liderança, que é baseada na capacidade de influenciar pela autoridade e não pelo poder. O poder pode ser comprado, tomado ou herdado. A autoridade, por outro lado, é adquirida pela maneira como os líderes agem e são como pessoa, pelo caráter que eles construíram.

    Assim como na liderança o vendedor está no cliente para atender suas necessidades. Não para atender todas as suas vontades que são anseios inconseqüentes, mas suas verdadeiras necessidades que são legítimas exigências, físicas ou psicológicas para seu bem-estar.

    Eles de fato amam seus clientes. Só que não o amar como expressão de um sentimento, mas o amar como vemos magnificamente explanado na obra O Monge e o Executivo de James C. Hunter. Ele cita o versículo treze da Epístola aos Coríntios. Amar, neste sentido, é um conjunto de comportamentos: paciência, bondade, humildade, respeito, generosidade, perdão, honestidade e confiança.

    De certos clientes talvez seja difícil gostar, mas é possível agir amorosamente. Posso ser paciente, honesto e respeitoso, mesmo quando ele se comporta mal.

    Assim têm sido os grandes vendedores. Você quer ser um deles? Ame seu cliente como a si mesmo e não só será um bom sujeito como também será muito próspero.

  • O afinamento

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Quando vejo as ações de marketing das empresas no mercado, muito me lembro da história contada pelo músico americano Count Basie, que certo dia informou ao dono do Night Club que não mais tocaria naquele lugar. Perguntado, disse que o piano estava completamente fora de tom. Tempos depois o proprietário o procurou para voltar a tocar em seu Club. Informou-lhe que havia mandado consertar o piano. Count voltou e em sua primeira música constatou que o piano estava ainda pior do que deixara.

    1. O que você fez neste piano? — perguntou
    2. Eu mandei consertá-lo — respondeu o proprietário
    3. Mas o que fizeram?
    4. Eles pintaram o piano. — disse o proprietário.

    Vejo empresas que estão desafinadas em suas vendas. Poucas vendas ou crescimento abaixo do esperado. Dos clientes ouvem que o preço está muito alto. Dos próprios representantes, que além dos preços altos, também falta publicidade.

    Baixam os preços, vendem mais nos primeiros dias e depois volta ao volume anterior de itens vendidos. Só que com faturamento menor, pondo em risco a lucratividade básica.

    Fazem mais publicidade e, com o adicional de vendas, não conseguem cobrir os gastos feitos com ela.

    Afinal, o que está acontecendo?

    Certamente os preços precisam estar ajustados ao mercado; precisa haver disponibilidade do produto; e com as peculiaridades de cada um, esse produto precisa se tornar conhecido no mercado em que atua. No entanto, o produto só vai estar nas mãos dos clientes se a força de vendas estiver preparada pra trabalhar com estes elementos de forma profissional.

    Não estou falando de só treinar o conhecimento dos produtos, que bem ou mal a maioria faz alguma coisa.

    Estou falando de afinar as habilidades destes profissionais para melhor aproveitar os contatos com os clientes. São as habilidades de vendas mesmo.

    Gerar contatos com clientes custa sempre bastante dinheiro, de qualquer das formas que é feito: Sejam visitas, loja, telefone, marketing direto, internet, etc.
    É vital fazer com que os índices de fechamento por contato sejam aumentados.

    O real instrumento de vendas são aqueles que fazem contato com os clientes. São os representantes, corretores, vendedores, atendentes ou telemarketing. A música afinada das vendas só é tocada se este instrumento estiver no tom.

    Embora os profissionais sejam comissionados e deveriam ser os maiores interessados na própria evolução, não temos com facilidade no mercado cursos abertos para que participem individualmente, mesmo que queiram. Quando há, geralmente são cursos muito fracos que terminam por reforçar a crença de que participar de treinamentos não adianta.

    Assim, quando a empresa proporciona um treinamento de qualidade, a vitória é dela mesma.

    Os profissionais de vendas são a principal força capaz de tocar o piano na sinfonia do crescimento nos negócios, em qualquer estado da economia.

    Lembre-se: Não adianta quantas vezes você mandou pintar o piano para consertá-lo, se o que ele precisa é de afinamento.

  • Escolhas

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Se você está a fim de conseguir alguma coisa maior do que vem conseguindo em seu trabalho de vendas só há dois caminhos:

    • Continuar fazendo seu trabalho do mesmo jeito de sempre e contar com a sorte de que a mudança aconteça.
    • Fazer acontecer aquilo que quer de forma ativa.

    É claro, em toda escolha há um preço a ser pago.

    Se você escolher a imobilidade de direção, de ritmo ou de estilo de atuar, pague o preço da incerteza permanente, da sensação de rotina desmotivadora e dos resultados sem muitas perspectivas. Seu prêmio sonhado de maior e melhor quase que certamente só virá se alguma coisa sobrenatural acontecer.

    Por outro lado, se escolheu “fazer acontecer”, pague o preço do trabalho árduo, do desconforto permanente da mudança, da insegurança dos caminhos desconhecidos, do esforço de educar-se permanentemente em sua profissão. Colha a possibilidade concreta de melhores resultados, mais dinheiro para viver ainda melhor, o prestígio do vencedor e especialmente o sabor de sentir-se o piloto de seu sucesso profissional.

    Se é verdadeiro o ditado popular “Em time que está ganhando não se mexe”, também tem que ser verdadeiro o inverso: “Em time que está perdendo se mexe”.

    Para mexer você tem concretamente duas coisas a fazer:

    • Aumentar seu ritmo de trabalho. Isto é, mais suor.
    • Melhorar sua habilidade. Que significa mais sabedoria no que faz.

    Você pode escolher a só aumentar o ritmo de visitas a clientes, especialmente aquele tipo de visita que prospecta novos clientes ou novas oportunidades. Isto por si só vende, e você não deve jamais deixar de fazê-lo. Mas sempre haverá o limite do tempo disponível e da resistência física, ambos bastante limitados.

    Agora, o segundo item jamais tem limite: ampliar suas habilidades é um esticar sem fim.

    Tempos atrás ouvi o tenista Fernando Meligeni falando: “Estou muito impressionado sobre o que o Guga está fazendo. Ele é um talento extraordinário e neste ano de 2003 começou um programa de treinamento tão intenso que não dá para acreditar. Tudo para voltar a ser o Nº 1 novamente”.

    O Guga podia ficar em Florianópolis ou qualquer parte do mundo gozando dos milhões que já ganhou, mas escolheu provar a si próprio e ao mundo que não foi campeão por acaso. Que tem resultados por méritos e esforço que ele escolheu alcançar. Para isto treina todos os dias de forma a assegurar e ampliar sua habilidade.

    É possível que assim como a maioria dos vendedores você esteja com fixação nas dificuldades de mercado e no preço do que você vende. Estas preocupações são inevitáveis, mas não podem nos imobilizar. Estes são problemas que estão fora do seu alcance de resolver, eles estão aí só para se constatar. O que você pode fazer, com certeza, é aquilo que compete só a você: mudar a si próprio.

    O cientista e grande escritor Isaac Asimov dizia: “Eu tenho muitas idéias e posições polêmicas, agora, a única que tenho certeza absoluta é que não sei tudo”.

    E você, o que pensa de suas habilidades para vender? Vai ficar esperando a boa sorte chegar ou vai ser o piloto de seu sucesso?

    Faça seu plano de progresso, esta é uma tarefa do tipo “faça você mesmo”. Peça ajuda, leia mais, treine, e o que é mais importante: coloque em prática.

    Pague o preço e boa sorte!

  • O cliente nem sempre tem razão

    Data do Post: março 13th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Uma vez que cada cliente é diferente do outro em suas exigências, ele não pode ter sempre razão. Todos temos histórias incríveis de clientes exigindo o absurdo para se sentirem satisfeitos.

    Profissionais de vendas chegam a pensar que o cliente é um mal necessário. Algo a ser suportado, pois são muito exigentes. Comerciantes, prestadores de serviço e industriais às vezes ficam tão tomados pelas atividades de manutenção do negócio, que não se preocupam em dar a dimensão adequada à valorização do cliente. Criam distorções que terminam por inviabilizar o negócio, pois para manter o cliente muitas vezes sacrificam o próprio lucro.

    Mas como estabelecer critérios para decidir o que fazer e o que não fazer?

    Quando eu trabalhava em uma multinacional americana na década de 90, recebemos a meta de ter 100% dos clientes satisfeitos no final de cada ano. Era uma coisa muito séria. Além de qualificar os resultados dos profissionais envolvidos, havia uma parte da remuneração que só receberíamos se atingíssemos a meta. No primeiro momento nos pareceu coisa de sonhador. Depois começamos a perceber a possibilidade de alcançá-la. Os produtos e serviços tinham mesmo que ser impecáveis e podiam ser.

    Deparamos com algumas interrogações: Como gerenciar as insatisfações geradas por caprichos inexplicáveis de alguns clientes? Como não sermos afetados por desajustes psicológicos de outros?

    Para ter 100% de satisfação, a resposta não foi outra senão negociar com os insatisfeitos, no decorrer do ano, uma base de serviços na qual eles se considerariam satisfeitos. Para aqueles que não aceitassem a negociação proposta, faríamos o cancelamento do contrato de fornecimento. Hoje se chama a isso de Acordo de Nível de Serviço, muito comum no mundo da terceirização.

    Às vezes fazíamos exaustivas negociações com clientes insatisfeitos e no final, por não conseguirmos atender às exigências do cliente, tínhamos então que propor o cancelamento do contrato. A proposta de cancelamento em si, feita de maneira suave e na forma de lamento até, muitas vezes terminava por minar as últimas resistências do cliente que acabava por concordar com os níveis de serviço propostos.

    Foram anos de muito aprendizado com o objetivo de levar a sério a necessidade de uma empresa obter a satisfação do cliente. Conseguíamos percentuais muito próximos da meta a cada ano que passava.

    Essa experiência resulta em 5 premissas básicas de sucesso nos negócios:
    1. O cliente tem razão de exigir de seus fornecedores tudo o que quiser.
    2. O fornecedor que quer ter sucesso como negócio tem o direito e a obrigação de negociar os requerimentos do cliente para chegar a um ponto de interesse comum, que permita a lucratividade de quem vende e a satisfação de quem compra.
    3. Existem clientes que não são para sua empresa. Descarte-os elegantemente e deixe de ficar angustiado com isso. Procure por clientes com o perfil ou faixa de renda que permita negociar sadiamente com eles.
    4. Ninguém sobrevive nos negócios de hoje se um percentual alto dos seus clientes sai reclamando depois de ter tido contato com sua empresa.
    5. Quem apresenta com firmeza as condições do negócio (preço, prazo, entrega, etc.) faz o cliente ter segurança de que vai ser satisfatoriamente atendido, e fecha mais negócios que deixam os clientes satisfeitos.

    Tem uma coisa que nunca podemos esquecer: o cliente pode não ter sempre a razão, entretanto ele é a razão da existência da empresas. Sem ele não há negócio.