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Joo Alberto Costenaro
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  • Liderar Vendas Sem Stress

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Lembro-me de um colega gerente de vendas que detestava vendedores que não suavam. Segundo ele, esses não trabalhavam. Gostava mesmo dos suados e descabelados no fim do dia. Curiosamente, um de seus vendedores fazia todos os dias uma encenação. Chegava no escritório no final da tarde e subia rapidamente os 12 andares pelas escadas, só para parecer cansado e suado. Mesmo tendo passado uma tarde improdutiva, parecia um batalhador e do tipo que o chefe gostava.

    Assim é o ser humano, se não é possível fazer algo que é exigido, para evitar perdas ele dissimula.

    A PNL (Programação Neuro-Lingüística) tem mostrado que a comunicação humana mais eficaz é aquela onde o comunicador inicialmente se adapta ao receptor, proporcionando aí uma conexão. Só depois, poderá conduzir o receptor ao caminho que deseja.

    Liderar vendedores, mais do que outros profissionais, exige habilidade especial. O estado motivacional de cada um determina como será sua produção no trabalho. Não é possível obter os melhores resultados quando o entusiasmo não está presente.

    O gerente que quiser liderar sua equipe, mantendo a saúde física e sanidade mental de seus vendedores e a sua própria, precisa inverter o conceito habitual de sempre exigir que seus subordinados se moldem à sua orientação. É ele que terá que se adaptar aos seus vendedores.

    Na verdade uma grande liderança não está fundada na idéia de dar e seguir ordens.
    O líder inspirador é aquele que busca localizar e conceituar os valores que contam para a atividade de vendas naquela empresa ou segmento especificamente. Os valores formam o alicerce das idéias. Assim, os membros da equipe se nutrem emocionalmente para manterem sua motivação.

    Para exemplificar, em uma rede de cursos de inglês perguntamos a dois grupos de vendedores internos o que eles deveriam dizer quando perguntados:

    — No que vocês trabalham?

    O resultado foi:

    Grupo 1: — Eu trabalho num curso de inglês.
    Grupo 2: — Eu trabalho com vendas de curso de inglês

    Depois de apresentar a eles o real valor do trabalho de um vendedor persuadindo pessoas a investirem nelas próprias, a mesma pergunta foi feita, e os resultado:

    Grupo 1: — Eu ajudo as pessoas a tomarem as decisões que podem mudar suas vidas para melhor.
    Grupo 2: — Eu proporciono às pessoas a chance de serem bem sucedidas e mais felizes.

    Um vendedor pode até ter problemas de consciência quando pensa que está forçando uma matrícula de curso de inglês, mas jamais poderá se sentir culpado em forçar para que uma pessoa mude sua vida para melhor e seja mais feliz.

    Nesse exemplo, o gerente pode começar a perceber como é mais fácil liderar por valores. Assim, o líder pode permitir-se adequar ao estilo de cada um de seus vendedores. Isso mesmo, uma vez que os valores estão estabelecidos, divulgados e ele é um modelo destes valores, vai certamente sobrar tempo para acompanhar as peculiaridades de cada um de seus liderados e ter um trabalho mais prazeroso e com muito menos stress.

    Persistência, integridade, gentileza, paciência, generosidade, alegria, bom caráter, flexibilidade, trabalho árduo, religiosidade, altruísmo, bom humor, organização, orgulho da profissão, criatividade, economia, ética, planejamento, autodisciplina, garra podem ser alguns dos valores que você vai considerar.

    Escreva-os, divulgue, discuta, eduque sendo o modelo. Você será mais feliz.