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Joo Alberto Costenaro
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  • Na mente do cliente

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Vemos marcas que nem são reconhecidas na imprensa especializada que lideram em certas regiões do país. Vemos marcas chamadas “menores” que lideram em cidades ou às vezes em uma zona da cidade. Necessariamente não são marcas chamadas regionais com larga tradição. Muitas vezes são marcas vindas de outros locais que de repente ganham a liderança, mesmo sem investimento de marketing especial. Não é a marca que mais anuncia, não é a marca que mais vende no País ou no Estado, não é o melhor produto em tecnologia, não tem o melhor design ou a melhor embalagem.

    O que será que aconteceu?

    Geralmente tem um grande vendedor nesta história.

    Quase todos os vendedores reclamam quando suas empresas não investem em publicidade. Esquecem-se de uma regra fundamental na administração de negócios: “Quanto mais fácil os dirigentes tornam as vendas para seus vendedores, menos remuneração pagam.”

    É claro que o inverso é também verdadeiro. Assim, não precisa reclamar: aproveite para reforçar a sua importância e ganhar mais com isso. Os vendedores ganham importância na medida em que a empresa depende deles para colocar seus produtos no mercado.

    Quando Al Ries compilou as 22 leis consagradas de marketing, colocou na terceira posição a seguinte: “É melhor ser o primeiro na mente que o primeiro no mercado. Resulta da Lei da Percepção. Se o marketing é uma batalha de percepção, não de produto, então a mente tem precedência no mercado. Não se pode mudar a mente depois que ela decidiu”.

    Aquele caso de liderança que parece inesperado em uma região mostra que o sucesso de um vendedor não depende de uma situação ótima para desenvolver seu trabalho ou um produto fantástico. Existem coisas que estão na mão do vendedor: Habilidade, dedicação, esmero no atendimento e muita ação.

    Assim vemos a importância do profissional de vendas em campo. Quando ele muda corações e mentes e faz seu produto acontecer no mercado em que atua.