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Joo Alberto Costenaro
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  • Venda que mata

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Quando pergunto a vendedores o que o cliente faz que lhes causa raiva, predominantemente aparecem coisas como por exemplo: “Quando o cliente não me recebe ou fala que vai comprar e depois não consigo mais contatá-lo, ou faz leilão de preços, ou fica me enrolando e não toma decisão ou ainda, quando é desrespeitoso no tratamento, etc.”.

    Ao terminarem a lista, digo que vendas é mesmo uma área perigosa. Vendas pode matar. Mata os vendedores. Acontece com aquelas ações de clientes que lhe causam raiva. Raiva mata. Assim afirma o Dr. Redford Williams, autor do bestseller Anger Kills.

    A psicanalista francesa Marie-France Hirigoyen observou que muitos dos seus pacientes que se queixavam de enxaqueca, insônia, dores, gastrite e depressão estavam na realidade somatizando as frustrações geradas pela “guerra no escritório”. De lá para cá, ela se engajou numa campanha contra a insidiosa, porém perigosa e perversa, forma de violência que assola muitos lares e escritórios – aquilo que ela chamou de “morte virtual da alma”. Milhões de homens e mulheres de todas as idades, raças e etnias odeiam ir trabalhar, gradualmente se desesperam e ficam gravemente doentes. Como um funcionário certa vez descreveu: “Todo dia é como ir para a batalha. Nunca sei quando vai cair a próxima bomba”.

    Então o que podemos fazer para evitar a raiva que pode nos matar? Como, pelo menos em vendas, os motivos de raiva são mais freqüentemente as objeções dos clientes, tenho sugerido que o vendedor desenvolva técnicas para contorno de objeções. Quando o vendedor conhece as técnicas, no lugar de raiva começa a sentir um certo desafio que uma vez vencido é motivo de satisfação e não de raiva.

    Então, desafie as objeções, vença algumas, perca outras e participe todos os dias de um delicioso jogo. Deixe a raiva passar longe.

    Se ainda assim sobrarem alguns motivos de raiva gerado pelo cliente, pense como um antropólogo diante de um animal exótico: “Mas que ser mais interessante! O que tenho que fazer para conhecê-lo melhor e vencer essas resistências?”. Assim você pode evitar a raiva, continuar vivo e vendendo muito mais.