Seleta Consultoria
Tag » vendas « @ Blog de João Costenaro
Joo Alberto Costenaro
RSS icon Email icon Home icon
  • Liderar Vendas Sem Stress

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Lembro-me de um colega gerente de vendas que detestava vendedores que não suavam. Segundo ele, esses não trabalhavam. Gostava mesmo dos suados e descabelados no fim do dia. Curiosamente, um de seus vendedores fazia todos os dias uma encenação. Chegava no escritório no final da tarde e subia rapidamente os 12 andares pelas escadas, só para parecer cansado e suado. Mesmo tendo passado uma tarde improdutiva, parecia um batalhador e do tipo que o chefe gostava.

    Assim é o ser humano, se não é possível fazer algo que é exigido, para evitar perdas ele dissimula.

    A PNL (Programação Neuro-Lingüística) tem mostrado que a comunicação humana mais eficaz é aquela onde o comunicador inicialmente se adapta ao receptor, proporcionando aí uma conexão. Só depois, poderá conduzir o receptor ao caminho que deseja.

    Liderar vendedores, mais do que outros profissionais, exige habilidade especial. O estado motivacional de cada um determina como será sua produção no trabalho. Não é possível obter os melhores resultados quando o entusiasmo não está presente.

    O gerente que quiser liderar sua equipe, mantendo a saúde física e sanidade mental de seus vendedores e a sua própria, precisa inverter o conceito habitual de sempre exigir que seus subordinados se moldem à sua orientação. É ele que terá que se adaptar aos seus vendedores.

    Na verdade uma grande liderança não está fundada na idéia de dar e seguir ordens.
    O líder inspirador é aquele que busca localizar e conceituar os valores que contam para a atividade de vendas naquela empresa ou segmento especificamente. Os valores formam o alicerce das idéias. Assim, os membros da equipe se nutrem emocionalmente para manterem sua motivação.

    Para exemplificar, em uma rede de cursos de inglês perguntamos a dois grupos de vendedores internos o que eles deveriam dizer quando perguntados:

    — No que vocês trabalham?

    O resultado foi:

    Grupo 1: — Eu trabalho num curso de inglês.
    Grupo 2: — Eu trabalho com vendas de curso de inglês

    Depois de apresentar a eles o real valor do trabalho de um vendedor persuadindo pessoas a investirem nelas próprias, a mesma pergunta foi feita, e os resultado:

    Grupo 1: — Eu ajudo as pessoas a tomarem as decisões que podem mudar suas vidas para melhor.
    Grupo 2: — Eu proporciono às pessoas a chance de serem bem sucedidas e mais felizes.

    Um vendedor pode até ter problemas de consciência quando pensa que está forçando uma matrícula de curso de inglês, mas jamais poderá se sentir culpado em forçar para que uma pessoa mude sua vida para melhor e seja mais feliz.

    Nesse exemplo, o gerente pode começar a perceber como é mais fácil liderar por valores. Assim, o líder pode permitir-se adequar ao estilo de cada um de seus vendedores. Isso mesmo, uma vez que os valores estão estabelecidos, divulgados e ele é um modelo destes valores, vai certamente sobrar tempo para acompanhar as peculiaridades de cada um de seus liderados e ter um trabalho mais prazeroso e com muito menos stress.

    Persistência, integridade, gentileza, paciência, generosidade, alegria, bom caráter, flexibilidade, trabalho árduo, religiosidade, altruísmo, bom humor, organização, orgulho da profissão, criatividade, economia, ética, planejamento, autodisciplina, garra podem ser alguns dos valores que você vai considerar.

    Escreva-os, divulgue, discuta, eduque sendo o modelo. Você será mais feliz.

  • Equipe de vendas? que equipe?

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Minha expressão de admiração veio depois de um grito de guerra de um grupo de vendedores para varejo. Puxados pelo supervisor, puseram a todo vapor os pulmões. Naquele momento todos pareciam tomados de um espírito só: Garra! Muita garra! Povo que fazia 50 visitas por dia. Resultados fantásticos nos dois anos anteriores. Trabalho duro. Devido aos resultados, remuneração bastante razoável pelo perfil exigido.

    Fazia tempo que não via um grupo de vendas onde o incentivo diário em reuniões rápidas fazia muito sucesso. Fiquei também eu motivado.

    Não sei bem onde perdemos esse estilo de criar espírito de equipe e com essa força tornar todos um pouco melhores do que seriam sozinhos. Permitir que, se hoje alguém não teve sucesso, possa contar com o resultado do grupo para comemorar e se renovar para amanhã. Um apoiar o outro na hora da dificuldade pessoal, nas férias, etc.

    Nós somos bichos sociais. Se alguém acha que vendedores são egocêntricos por natureza e por isso não precisam participar de equipe, está enganado. Precisam sim uns dos outros, não só para competir, mas para se sentirem parte de uma comunidade com interesses e preocupações equivalentes.

    Talvez o descaminho tenha sido, em boa parte, fruto do custo de encargos empregatícios. Nossos vendedores foram adaptados, quase todos, em “representantes comerciais”. “Ah! Mas representante não pode isso, não pode aquilo, senão gera vínculo empregatício”.

    Perdemos todos, governo, empresas e vendedores.

    O que podemos fazer?

    O trabalho de equipe nunca esteve tão fácil de ser resgatado. Estamos diante de uma grande oportunidade com as novas tecnologias de comunicação. Podemos criar passo a passo o espírito de equipe, mesmo para aqueles que estão distantes.Internet banda larga, celular, notebooks, handhelds, etc, podem ser instrumentos de conectarmos também almas e corações dos nossos profissionais de vendas. Não se afete pela dificuldade inicial e até pelo desinteresse dos maiores beneficiados: a hora que pegar, pega fogo o entusiasmo também.

    É só começar!

  • Corrupção em vendas

    Data do Post: março 14th, 2009 admcostenaro Sem comentários

    Por: João Alberto Costenaro

    Tenho a impressão de que todos não agüentamos mais tanto ler e ouvir falar de corrupção. No entanto, continuamos ávidos à busca de novidades, lendo e vendo tudo que se fala sobre o assunto.

    Nos sentimos traídos pelos políticos, irritados com tanta cara de pau.

    E nós vendedores, o que temos a ver com isso, hein?

    Lembram-se como tudo começou: Um vendedor (pelo menos se fazendo de…) e um comprador dos Correios.

    Tenho visto, cada vez mais, vendedores dizendo que só conseguem vender se pagarem “bola” para compradores ou equivalentes do serviço público. Vejo prestadores de serviço pagando mensalinhos e mensalões a compradores ou gerentes de área.

    Vejo também a profissão de vendas sendo encarada como a profissão de estelionatários com aceitação velada da sociedade para agir.

    E precisa ser assim?

    Certamente que não. Assim como eu, que em quase três décadas não precisei corromper uma só vez para vender, muitos colegas nunca precisaram fazer seu sucesso em vendas baseados na “bola” para compradores. Se é possível para alguns, é possível para todos.

    A corrupção corrói de maneira sempre danosa. Não há situação em que a corrupção de fato ajude sempre. No curto prazo às vezes resolve, no longo complica. Sempre aparece alguém oferecendo pagar mais.

    Não há como culpar somente os corrompidos. Na corrupção as duas partes são relevantes para que ela aconteça.

    Tenho escrito em meus artigos que, na maioria dos casos em que, para vender, o profissional engana ou corrompe, o faz por preguiça ou incompetência. Posso até afirmar que é mais por incompetência que por preguiça.

    Muito empresário que nunca se dedicou a aprender a vender julga o caminho da corrupção como sendo o mais curto. Dispensa o trabalho do profissional de vendas e vai ele mesmo fazer o negócio e economizar a comissão de vendas. Outras vezes, o empresário contrata representantes “lobistas” para fazer o trabalho de vendedor. Por princípio, o trabalho do lobista é o tráfego de influência, que é uma das formas de corrupção aceita como “legal” mas nem um pouco ética ou moral. O pagamento do lobista é em si a corrupção ativa.

    Posso afirmar que vendedores bem preparados não precisam corromper para vender. Vendedor bem preparado sabe contornar o corrupto e avançar na hierarquia da empresa para bloquear a influência negativa.

    Temos também o direito de não aceitarmos clientes. Se em algum momento não houver jeito de vender sem corromper, demitimos o cliente de nossa carteira. Se você está dando uma risadinha irônica ao ler isso, você não é do meu time; seja qual for a sua desculpa para corromper, você é um deles.

    Também posso afirmar que se queremos ter o direito de nos irarmos com a corrupção dos nossos políticos ou servidores públicos temos que ser íntegros em nossa vida profissional e privada também.

    Só nossa opção pela integridade pode de fato fazer de nosso país justo e um lugar descente para se viver.